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渠道概述:營銷渠道的建設(shè)與管理,當(dāng)今市場情況分析:渠道無疑成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵,如果不能牢牢掌控渠道,企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。渠道是什么?是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道;是由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系;經(jīng)銷制:企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年,為什么企業(yè)不一步到位直銷渠道/用戶,還要通過經(jīng)銷商做市場?原因在于:國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運費高昂,渠道中間商不可回避、無法替代。渠道管理是確保產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者手中的關(guān)鍵過程。云南渠道管理步驟
應(yīng)對渠道管理挑戰(zhàn)的策略:1. 精確控制渠道成本,渠道成本的控制是企業(yè)實現(xiàn)盈利的重要一環(huán)。企業(yè)應(yīng)通過成本效益分析優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),簡化分銷流程并引入自動化和數(shù)字化工具提高渠道管理效率。同時,加強(qiáng)預(yù)算管理和成本控制意識的培養(yǎng),確保渠道成本在可控范圍內(nèi)。2. 積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型,互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對傳統(tǒng)渠道管理模式產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。企業(yè)應(yīng)積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢,開發(fā)和利用在線渠道如社交媒體、電子商務(wù)平臺等拓展銷售渠道。同時整合線上線下渠道資源實現(xiàn)無縫的顧客體驗提升品牌影響力和市場競爭力。深圳全渠道管理理論渠道管理需要考慮如何利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)。
如此便會造成以下幾種情況:01.經(jīng)銷商完全反控市場:業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作只限于經(jīng)銷商拜訪,對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)(數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量)、庫存、價格……一無所知,市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的,討好不理你的。02.渠道開發(fā)停滯不前:經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài),對經(jīng)銷商的終端開發(fā),沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控,公司落實渠道建設(shè)情況,則反饋:1.市場形勢不好;地市沒有賣商顯的渠道…….03.渠道銷售力無法提升:廠家的各種渠道促銷資源,完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行,沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控,導(dǎo)致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實,渠道銷售力無法提升。
渠道管理的優(yōu)化策略:1. 高效解決渠道矛盾,渠道矛盾是渠道管理中不可避免的問題。企業(yè)應(yīng)建立有效的溝通機(jī)制和矛盾解決流程,及時發(fā)現(xiàn)并妥善處理渠道成員之間的分歧和矛盾。通過增強(qiáng)渠道成員之間的信任與合作,維護(hù)渠道的穩(wěn)定性和高效運作。2. 精細(xì)化渠道績效評估,定期對渠道績效進(jìn)行評估是優(yōu)化渠道管理的重要手段。企業(yè)應(yīng)設(shè)定明確的評估指標(biāo),如銷售額、市場覆蓋率、客戶滿意度等,并通過數(shù)據(jù)分析工具對渠道績效進(jìn)行實時監(jiān)控和評估。根據(jù)評估結(jié)果,及時調(diào)整渠道策略和資源分配,確保渠道管理的持續(xù)優(yōu)化和提升。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)考慮到不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
不過事情沒有那么簡單,想要得到上述準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),就必須在平時堅持積累相應(yīng)的數(shù)據(jù),否則就無法通過以上的方式來準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商存在的問題。我們經(jīng)常說無數(shù)據(jù)、不決策,就是這個道理。雖然道理很簡單,但是現(xiàn)實中就是有些經(jīng)銷商做不到,我之前就經(jīng)常遇到。所以作為廠家的銷售人員應(yīng)該在平時的溝通中對經(jīng)銷商多加勸說,幫助經(jīng)銷商建立自己的“數(shù)據(jù)庫”。如果有專業(yè)的軟件較好,沒有的話,也可以根據(jù)自己的情況簡單設(shè)計個Excel表格,然后及時進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和分析即可。以下是一個簡單的例子,權(quán)當(dāng)拋磚引玉。渠道矛盾的管理是維護(hù)渠道健康的重要組成部分。遼寧渠道管理服務(wù)商
渠道管理應(yīng)當(dāng)注重長期合作關(guān)系的建立和維護(hù)。云南渠道管理步驟
渠道覆蓋面過廣,廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。比如海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級,即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級市場和部分二級市場建立專賣店,四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸,主要面對農(nóng)村市場。同時,海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。云南渠道管理步驟