其次就是良好的風(fēng)評(píng)。打個(gè)比方，有一個(gè)女人很美，對(duì)你的主動(dòng)接觸都會(huì)積極的回應(yīng)，但經(jīng)過(guò)一番了解，好多人都說(shuō)她是潘金蓮轉(zhuǎn)世，你還會(huì)認(rèn)真與她交往，想要娶她為妻嗎？我想正常人都會(huì)打退堂鼓吧。某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模挺大，人員挺齊備，銷(xiāo)售渠道也挺通暢，但他經(jīng)常拖欠廠家貨款，找各種借口向廠家要資源、要支持，還經(jīng)常退換貨、擾亂市場(chǎng)秩序，那么我不建議將該經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成好選擇對(duì)象。然后是經(jīng)銷(xiāo)商的零售能力。畢竟廠家選擇與經(jīng)銷(xiāo)商合作，是希望通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品銷(xiāo)售到較終客戶手中。渠道管理的策略應(yīng)當(dāng)基于對(duì)消費(fèi)者行為的深入理解。天津制造業(yè)渠道管理理論

渠道管理工作包括：①對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。②加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。③對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。北京新零售業(yè)渠道管理公司監(jiān)控渠道庫(kù)存水平有助于避免缺貨或過(guò)剩的問(wèn)題。

高度控制，生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)中介類(lèi)型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷(xiāo)中介的銷(xiāo)售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，一定控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一定控制。日本豐田汽車(chē)公司專(zhuān)門(mén)把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。

業(yè)務(wù)員工作的主要是什么？做好渠道管理，就是業(yè)務(wù)工作的主要和基礎(chǔ)。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于并服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。任何不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末的行為，其他工作做得再好也是徒勞無(wú)功。業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售？成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征：成功開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷(xiāo)商操盤(pán)手，能指揮其人員、調(diào)動(dòng)其資源；積極進(jìn)取，渠道好/多且不斷增長(zhǎng)，銷(xiāo)量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)發(fā)展忙碌。渠道管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的較優(yōu)分銷(xiāo)。

應(yīng)對(duì)渠道管理挑戰(zhàn)的策略：1. 靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，市場(chǎng)需求的快速變化要求企業(yè)保持高度的靈活性和敏銳的市場(chǎng)洞察力。企業(yè)應(yīng)通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)分析，及時(shí)調(diào)整渠道策略和產(chǎn)品組合，以適應(yīng)市場(chǎng)變化并抓住新的市場(chǎng)機(jī)遇。2. 加強(qiáng)信息共享與透明度，信息不對(duì)稱是渠道管理中常見(jiàn)的問(wèn)題之一。企業(yè)應(yīng)建立透明的信息共享機(jī)制，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段如ERP、CRM系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)信息的實(shí)時(shí)共享和流通。通過(guò)增強(qiáng)渠道成員之間的信息透明度，減少誤解和矛盾，提升渠道整體效能。渠道伙伴的績(jī)效評(píng)估應(yīng)當(dāng)基于客觀的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)。廣東美業(yè)機(jī)構(gòu)渠道管理步驟

利用技術(shù)工具可以提高渠道管理的效率和效果。天津制造業(yè)渠道管理理論

如果某經(jīng)銷(xiāo)商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷(xiāo)商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng)。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去，要么經(jīng)銷(xiāo)商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷(xiāo)商破釜沉舟結(jié)束合作，低價(jià)清空庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷(xiāo)商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷(xiāo)商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。天津制造業(yè)渠道管理理論

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